Magyar röntgenkészülékeik többsége külföldre megy: a Control-X Medical óriásvállalatokkal verseng

A Control-X Medical több mint 30 éve van a piacon. A vállalat digitális röntgenfelvétel-rendszereket fejleszt és gyárt. Korábban analóg rendszerek voltak a piacon: emlékezhetünk még a nagy monstrumokra, amelyet ólomköpenyben szolgáltak ki, és csak a nagyobb kórházakban találkozhattunk velük. A technika fejlődésével viszont ezek a rendszerek digitálissá váltak, tehát maga a kép is digitálisan készül, és egy rendszeren belül kapcsolják össze a sugárforrást, a detektort és a képalkotószoftvert. Utóbbit a kép utólagos feldolgozására, feljavítására használják, hogy ne kelljen megismételni a felvételeket.

Külföldre gyártanak

Eddig a Control-X Medical több mint 5 ezer ilyen rendszert telepített világszerte. Elmondhatják magukról, hogy azon ritka cégek közé tartoznak, amely a világ összes kontinensén telepített röntgent, ugyanis az Antarktiszra is jutott a gépeikből.

A Control-X Medical hátránya, de egyben előnye is a kisebb méretéből adódik. Megtudtam, hogy a vállalat manufaktúra jellegéből adódóan gyakorlatilag minden egyedi kérést teljesíteni tud, olcsóbban és személyre szabva. A vállalatnál harmincan dolgoznak Budapesten, a fejlesztőkkel, a gyártó technikusokkal és az értékesítőkkel együtt. Jelenleg egy új telephelyet készítenek elő Dunakeszin.

A legnagyobb exportpiacuk Dél-Afrika, amit azzal magyaráznak, hogy az ott lévő partnerük professzionális, nagyon jó piacismerettel és szervizlefedettséggel bír. Érdekességképp Kovács Kristóf, a cég ügyvezető igazgatója megjegyzi, hogy e röntgengépek piacának egyre bővülő szegmense az állatgyógyászati készülékeké, mely lassan az értékesítéseik 20 százalékát is kiteszi .

Merész döntés eredménye a cég

A vállalat alapításának nem szokványos történetét is a cég igazgatója meséli el. Édesapja, Kovács Zsigmond ugyanis az Egyesült Államokban alapította a vállalatot néhány üzlettársával, majd onnan jött haza Magyarországra. A rendszerváltás idején még a Medicor amerikai leányvállalatát vezette, amely addig a magyar egészségipar meghatározó szereplője volt, a 90-es években viszont világszerte elkezdte bezárni leányvállalatait. Merész döntésnek minősíthető, hogy Kovács Zsigmond akkor úgy döntött, folytatja a tevékenységet, de már saját vállalatán belül. Igaz, döntésében benne volt a szektor iránti tisztelet és az ott kialakított kapcsolatrendszer is.

A család 1992-ben hazatért, és Kovács Zsigmond itthon megalapította a Control-X Medical Kft.-t. Az első időszak az útkeresés jegyében telt. Ami egyértelmű volt, hogy a radiográfia lesz a szakterület, és olyan termékeket kerestek, amelyek megállják helyüket a nemzetközi piacokon, és esetleg a magyar piacon is, ami talán még nagyobb kihívás.

Nehéz a piacépítés

Rá is kérdeztem, mi az oka annak, hogy a magyar terméket nehéz eladni Magyarországon. Kovács Kristóf szerint olyan területen, ahol a nagy márkáknak erős a jelenlétük, ott

Persze, – mint mondja – meg lehet érteni a vevőt is, hiszen azzal nem nyúlhat mellé, ha egy nagy nemzetközi márkát választ. A feladat tehát, meggyőzni a szakmai közönséget, hogy nem döntenek rosszul, ha magyar terméket választanak. A cégvezető hozzáteszi: nem egyszerű a helyzet az egész régióban sem. Kiemeli Csehországot, ahol hasonló hozzáállást tapasztalnak. Ennek megfordítására viszont az kell, hogy műszakilag olyan terméket vigyenek a piacra, amely megállja a helyét – jó, tartós, megbízható, innovatív. Ha ez nincs meg, akkor nincs értelme exportpiacokat keresni.

Érdeklődtem az iránt is, hogy az erős multik jelenléte miatt a feltörekvő piacok nem kecsegtetnek-e nagyobb sikerrel? Kovács Kristóf szerint azonban azokon a piacon különösen agresszíven jelen vannak a nagyon olcsón gyártó kínai és koreai vállalatok, talán gyengébb minőséggel és gyengébb szervizzel; a kiemelt kórházakban pedig a jó nevű multik. A kettő közti tért próbálják kitölteni az olyan kisebb vállalatok, mint a Control-X Medical.

Észak-Afrikában, az arab országokban a berendezések eladásánál sovány marzzsal kell számolni, és nem is igazán keresik a szofisztikált termékeket úgy, mint a fejlettebb világban. A vállalat viszont nem kíván, illetve nem is tud minden árversenybe beszállni; azt szeretnék és azon dolgoznak, hogy róluk is a magasabb minőség képe alakuljon ki. A másik oldalon a nyugat-európai piac igen sznobként jellemezhető, ahova nagyon nehéz bejutni a nagy nevek mellé, de itt is vannak bíztató fejleményeik. 

A cég része a Külgazdasági és Külügyminisztérium Kiemelt Exportőr Partnerségi Programjának. A koronavírus-járvány legfeszültebb szakaszaiban többször hívták őket konzultációra a minisztériumba, hiszen mindenki érzékelte a szállítások akadozását, és a gazdaság számtalan egyéb gondokkal is küzdött. Kovács Kristóf szerint

Ehhez viszont egy nagyon jó mérnöki gárda szükséges, akik elhivatottak a minőség iránt, és szeretik a munkájukat is. Az elmúlt két évben megháromszorozták a mérnöki kapacitásukat, mind a gépész, mind a villamosmérnöki, mind az IT területén. Ez is egyre nagyobb kihívás: Magyarországon megtalálni a megfelelő szürkeállományt az ilyen fejlesztő munkához.

Vásárok és piaci rések jelentik a kiugrási lehetőséget

A minőségi termék önmagában nem elég, fontos szerepük van azoknak a lehetőségeknek, amikor be tudják mutatni, mire is képes az általuk gyártott termék. Ezért jók a mostarihoz hasonló események. A járvány visszavonulásával szerencsére az ilyen jellegű vásárok, kiállítások, konferenciák is éledni kezdenek, ahol megismerheti őket a szakma.

Ezt a piacot jórészt a nagyok, a multinacionális cégek uralják, így már az indulásnál meg kellett találniuk a piaci réseket. Vállalkozásuk kezdetén a kereskedelem jelentette a fő tevékenységet. A kétezres évek elején tudtak a saját, új termékek kifejlesztése felé fordulni. 2010-es években már a magasabban pozícionált, automatizált berendezésekkel is megjelentek a piacon. Ebbe a kategóriába tartozik a Z-Motion nevű, teljesen motorizált, egydetektoros általános célú radiográfiai rendszer, amely Magyar Termék Nagydíjas. A fejlesztés folyamatos, most egy új mobil röntgent szeretnének a piacra dobni.

A cégtörténethez tartozik, hogy 2015-től Zuglóban dolgoznak, de az elmúlt évek termék- és piacfejlesztési munkája – az utolsó három évben a vállalat forgalma közel a kétszeresése nőtt – újabb szintugrást kíván. Reményeik szerint a Magyar Multi Program, mint ugródeszka támogatásával megvalósulhat egy újabb komplex telephelyberuházásuk Dunakeszin. Azon dolgoznak, hogy a növekedés folytatódjon, és pozitív döntés esetén olyat tudjanak lépni a programmal, amit állami segítség nélkül nem tudnának.

Közhelyként említem, hogy nem elég előállítani egy terméket, de el is kell tudni adni. Kovács Kristóf elmondja, hogy röntgenkészülékeket a világ minden pontján használnak, és ezek a készülékek egy-két elem kivételével technikailag hasonlóak. De mindenhol mások a kereskedelmi szokások, szinte minden országra más vonatkozik.

Ebben nagy szerepet tulajdonítanak a HEPA-nak, illetve a Külgazdasági és Külügyminisztériumnak, mert kisebb vállalatként nincs kapacitásuk számukra ismeretlen piacokról megfelelő információkat szerezni, partnereket felkutatni. A cégvezető úgy véli, bár a világ számos pontján vannak kiállítások, ahol meg lehet jelenni önálló kiállítóként, és többször így is jelennek meg, nagy lehetőség, amikor a HEPA által szervezetten vesznek részt egy külföldi kiállításon, hiszen akkor a magyar gazdaság részeként, jóval nagyobb figyelmet érhetnek el. Legutóbb is a HEPA segítségével tudtak részt venni olyan nagy iparági kiállításokon, mint az Arab Health (Dubai). Nem részletezi, csak megemlíti: a dubai kiruccanás várakozásokon felüli sikert hozott.

A nyugat-balkáni jelenlét stratégiai cél volt, a humán vonalra készültek, erre kerestek partnereket Mostarban, ezzel kapcsolatban készültek tárgyalásokra. De az egyik legkomolyabb érdeklődő a bosnyák delegáció magas rangú tagja volt, aki maga is állatorvos.

Érdeklődtem a finanszírozás iránt is, mivel úgy vélem, a multiprogramban való esetleges részvétel fedezi a termelés felpörgetésének költségeit, de az exportnál sem árt az ilyen irányú segítség. Kristóf elmondja, eddig exportfinanszírozást nem vettek igénybe, mert ezen a területen az az általános, hogy az új partnerek vagy előre fizetnek, vagy akkreditív fizetési módot választanak. Ismert üzletfelek esetében pedig tipikusan kisebb a kockázat. Amúgy a pénzügyeiket konzervatívan kezelik, nem szívesen vettek fel eddig sem hiteleket.

A cégvezető a Makronómnak nyilatkozva kihangsúlyozza azt is, hogy a külföldi kapcsolatok kiépítése, az exportpiacok fejlesztése, majd megőrzése nem egyszerű feladat. Segítséget adhatnak a külgazdasági attasék vagy akár a HEPA, de nem lehet elvárás, hogy valamennyi, általuk ajánlott potenciális partner be is váltja a reményeket. Ha tízből egy is sikeres, az már nagyon jó eredmény.