Taníts meg érvelni az érdekeim mellett! – Szó sem lehet róla!

Persze csak akkor derülne ki, hogy baj van a tanult módszertannal, ha a tréning keretében két, saját érdekeit nagyon jól képviselő résztvevőnek egymással kellene tárgyalnia, mondjuk egy szerepgyakorlat keretében. Néznének a trénerre, rám, hogy most aztán mi legyen, hiszen tudásuk csak ahhoz lenne elég, hogy mattot adjanak egymásnak. A módszer ugyanis nem adna nekik eszközt, hogy tényleg hatékonyan érvényesítsék az érdekeiket. Ezért ha megtanítanám őket jól érvelni az érdekeik mellett, arra kellene vigyáznom, nehogy tárgyaljanak egymással a tréning keretein belül, mert rögtön kiderülne, hogy meztelen a király! Innen már nem nehéz belátni, hogy a jó tárgyalási módszertan lényege, központi eszköze nem az érvelés, vagy legalábbis nem saját érdekek melletti érvelés. 

Eltérő konfliktustípusok, eltérő eszközök

Jobban megérthető az érveléstechnikai és vele szemben a tárgyalástechnikai eszközök kontrasztja, ha a konfliktustípusok felől közelítjük meg a dolgot. Az érvelést ott célszerű előtérbe állítani, ahol álláspontok ütköznek, ahol az álláspontok megalapozottsága, elfogadhatósága a kérdés. Azaz jellemzően a döntések megalapozási eszközeként tudnak jó szolgálatot tenni. Ezzel szemben a tárgyalástechnika az érdekütközések feloldását tartja szem előtt.

És néha nincs is. Elég arra koncentrálni, hogy olyan megoldás szülessen az érdekütközésre, amely mindkettőnk érdekeit figyelembe veszi, mindkettőnk számára valamennyire jó: méghozzá legalább annyira jó, hogy jobban járunk az egyezséggel, mint annak elmaradásával. Lehet, hogy nem kapom meg a lakást az eladótól olcsóbban, és elmarad az egyezség, hiába próbálom megérvelni, hogy az nem ér többet. Miközben lehet, hogy tud engedni az árból, és így jobb lakáshoz jutok, mint a második legjobb kinézett ingatlan, ha kezelem az eladó érdekeit. Például hosszabb kiköltözési időt hagyok neki, így megtakaríthatja a drága átmeneti albérlet és az extra költöztetés költségeit. 

Vigyázat! A tárgyalás nyomokban érvelést is tartalmazhat!

Fontos azonban látni, hogy a tárgyalás nincs kizáró viszonyban az érveléssel, csak nem elsődleges, hanem alárendelt eszköznek tekinti. A tárgyalásban szerepet kapó érvelések mércéje, hogy szolgálják-e, és ha igen, mennyiben az érdekütközés feloldását? Ha nem szolgálják, vagy kevéssé, akkor nem jó, sőt fölösleges érvelések. 

A modern, kölcsönösen előnyös szemléletű – egyszerűbben gyakorta win-win stratégiájúnak nevezett – tárgyalási módszertanok a Harvard Tárgyalási Modell alapjaira épülnek. A megközelítés sajátosságai közé tartozik többek között a problémák leválasztása a személyről, a pozíciók helyett az érdekek előtérbe állítása, vagy a tárgyalási konfliktusok objektív kritériumokon alapuló rendezésének elve. Ám éppen a módszertan ún. elvkövető jellemvonása teszi olykor szükségessé, hogy indoklásokkal, érvelésekkel mutassuk meg: valóban elvszerű módon kezeljük a konfliktust.

 Kislányom, onnan nehéz kihozni a labdát! – Apa, akkor csináld nehezen!

Ez persze a dolog elvi része, de a tárgyaló partnerem ettől nem biztos, hogy arra használja a tárgyalásban az érvelést, amire most már szerintünk kellene, illene! Például azzal jön a lakás eladója, hogy azért nem tud engedni az árból, mert ez fedezi a csak három hónap múlva beköltözhető kisebb lakás árát és a devizahiteles tartozás együttes összegét. Mit kezdjünk ezzel? Most akkor idegesítsük ezzel magunkat? Semmiképpen! A sportból átvehetjük azt a belátást, hogy nem stresszeljük magunkat olyan dolgokon, amit nem tartunk ellenőrzésünk alatt. Márpedig az, hogy a partner milyen eszközt választott, nem tudjuk befolyásolni, csak azt, hogy mi ezzel mit kezdünk, hogyan értelmezzük. Amit az érvelésmániás partner előad álláspontjának megalapozásaként – rendszerint azért, hogy belássuk, nem engedhet pozíciójából, és térdre kényszerüljünk akarata előtt – tulajdonképpen nem más, mint a pozíciója mögött rejlő problématér kibontása.

Mélyebbre áshatunk, hogy feltárjuk a teljes problémateret, és kiderülhessen az átmeneti albérlet és a költöztetés többletköltsége. Ha pedig olyan javaslatokat tudunk tenni, amelyek kezelik az így kibomló érdekeket és persze a sajátunkat, akkor esélyünk van olyan megoldással előállni, amely célba találhat. A jó tárgyaló ugyanis nem csak beszél, pláne nem lyukat a másik hasába, hanem kérdez, és meghall: kihallja például az érvelésből a mögöttes érdekeket, igényeket, szükségleteket. 
 

***